Pentingkah Diskon dalam Meningkatkan Penjualan

Tertarik untuk kembali memposting tulisan tentang marketing, muncul dari pertanyaan seorang mahasiswa saya dalam pertemuan kuliah marketing yang menanyakan sejauh mana DISKON mampu mendongkrak penjualan produk. Berikut saya kutip sebagian tulisan yang dimuat dalam female.kompas.com. Semoga tulisan ini memberi pencerahan bagi saya dan mahasiswa serta pembaca semuanya.

Pengertian Discount Price menurut Mahmud Machfoedz dalam bukunya Pengantar Ekonomi Modern (2005:141) adalah Potongan harga yang menarik, sehingga harga sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Dengan kata lain, Diskon harga merupakan pengurangan harga berdasarkan volume barang yang dibeli.

Wirausaha akan menemui masalah klasik yang selalu membuat bimbang pebisnisnya, yakni penetapan harga. Agar produk laris terjual, diskon menjadi pilihan yang menggoda. Namun, tak sedikit penjual yang masih mempertimbangkannya karena khawatir nilai produk akan menurun, bahkan tak berharga.

Ed Brodow, CEO Ed Brodow Seminars, mengatakan, menurunkan harga atau tidak menjadi dilema wiraniaga. Bagi sebagian besar wiraniaga, isu seputar cara mengatasi keberatan harga oleh pelanggan menjadi tantangan terbesar yang mereka hadapi. Di satu pihak, Anda menginginkan penjualan, dan pembeli memberi Anda cara mudah untuk menutup penjualan (dengan menawarkan diskon). Sementara di sisi lain, Anda yakin produk atau layanan Anda senilai dengan harga yang diminta.

Kata Brodow, ada dua alasan esensial untuk bertahan menghadapi keberatan dan berpegang teguh pada harga. Pertama, menutup penjualan tak berarti apa-apa kalau tidak mendatangkan keuntungan. Keuntungan selalu mewakili ukuran kesuksesan yang lebih realistis dibandingkan volume penjualan.

"Banyak perusahaan yang bagus terdepak dari bisnis karena menawarkan diskon besar," jelasnya dalam buku 8 Rahasia Melejitkan Omzet: Dari 50 Pakar Penjualan Dunia.

Alasan kedua, pelanggan yang paling puas dalam negosiasi penjualan adalah mereka yang membayar paling mahal. Mengapa? Itu karena mereka menghargai nilai investasi mereka. Dalam setiap kesempatan, pembeli menilai barang berharga lebih tinggi dan lebih bernilai.

Cerdas bernegosiasi dan memiliki kepercayaan diri adalah cara lainnya mengatasi kebimbangan Anda soal menurunkan harga atau mempertahankannya.

"Kalau Anda memberikan harga dengan percaya diri dan bersedia tidak mendapatkan penjualan, sering kali prospek akan menyimpulkan bahwa Anda layak dihargai sebesar itu," ujar Brodow, menambahkan bahwa pendekatan ini memang tak selalu berhasil seperti halnya segala sesuatu dalam penjualan. Namun, tambahnya, kerap kali cara ini efektif kalau Anda bernegosiasi dengan kuat.

Discount yang diberikan harus mempunyai arti yang penting bagi konsumen, kalau tidak, tidak ada artinya. Tak selamanya barang diskon diburu pelanggan. Produk atau jasa Anda juga bisa diburu dengan harga tinggi jika Anda mahir bernegosiasi dan percaya diri.