Handling Objection; Keberatan Calon Pembeli dan Cara Mengatasinya

Keberatan Pembeli, merupakan bagian yang secara umum selalu muncul dalam penjualan. Justru tanpa adanya keberatan, melakukan penjualan tidak akan mengalami seni. Seni terindah ketika kita mampu melakukan closing order atau closing the sale adalah manakala kita mampu mengendalikan keberatan (handling objection) dari seorang customer.

Secara umum keberatan yang sering muncul dalam menjual asuransi jiwa dapat kita bagi menjadi 4 jenis.
- No Money (Tidak ada uang)
- No Hurry (Tidak buru-buru)
- No Need (Tidak Butuh)
- No Trust (Tidak Percaya)

Brian Tracy, dalam bukunya The Art of Closing The Sale lebih merinci lagi tentang keberatn pelanggan. Menurutnya ada 9 keberatan yang musti ditangani oleh penjual :

1. Keberatan yang tersembunyi

Keberatan pertama yang anda dapatkan adalah keberatan yang tersembunyi. Pembeli anda sebenarnya memiliki beberapa pertanyaan atas penawaran anda tetapi mereka tidak mengatakan apapun pada anda. Mereka mengangguk-angguk dan mendengarkan dengan perhatian, tetapi anda tidak mendapatkan umpan balik dari mereka tentang sejauhmana anda maju dan seberapa baik anda memberikan penjelasan.

Solusi untuk mengatasi hal ini adalah dengan membiarkan calon pembeli anda berbicara lebih banyak. Gunakan pertanyaan terbuka, condongkan tubuh anda ke depan, dan dengarkan dengan baik jawaban mereka. Semakin sering calon pembeli mendapatkan kesempatan untuk menjawab pertanyaan anda, semakin besar peluang mereka akan mengatakan apa yang menghambat mereka membeli apa yang anda jual.

2. Alasan-alasan

Bentuk keberatan yang kedua adalah alasan-alasan. Alasan-alasan ini biasanya adalah reaksi naluriah pada setiap langkah penjualan. Misalnya,

"Oh, kita sudah punya kok."

"Saat ini kita belum tertarik untuk itu."

Semua itu adalah alasan. Semua itu tidak benar-benar serius. Penjual yang unggul akan mengangguk, tersenyum, dan menyetujuinya, dan kemudian mengajukan pertanyaan untuk mengambil kendali pembicaraan. Cara terbaik untuk menangani setiap penolakan awal, termasuk alasan dan reaksi sesaat adalah dengan berkata seperti ini,

"Oh, tidak apa-apa, kebanyakan orang dalam situasi ini juga mengatakan hal yang sama ketika saya menghubungi mereka. Tetapi justru sekarang mereka adalah pelanggan kami yang paling baik yang merekomendasikan kami pada teman-teman mereka."

Tanggapan ini akan langsung mengalihkan fokus dari produk anda kepada pelanggan yang merasa puas. Cara ini hampir selalu akan memicu tanggapan yang anda tunggu-tunggu dari mereka seperti:

"Oh ya? Seperti apa sih ?"

3. Keberatan dengan Niat Buruk

Lalu ada yang disebut dengan keberatan dengan niat buruk. Ketika kita bertemu dengan banyak orang, terkadang kita akan menghadapi orang yang tidak puas atau marah dengan situasi mereka. Karena mereka tidak bisa mengungkapkannya pada atasan atau pasangan mereka, Mereka melampiaskannya pada penjual yang ramah.

Orang-orang ini cenderung bersikap dan berperilaku negative. Mereka akan mengkritik produk anda atau membandingkannya secara tidak adil dengan pesaing anda. Kadangkala mereka menyiratkan bahwa harga yang anda tawarkan terlalu mahal atau produk anda kualitasnya tidak cukup baik.

Cara yang baik untuk menangani keberatan dengan niat buruk ini adalah dengan menyadari bahwa sebenarnya anda bukanlah sasaran yang dimaksudkannya. Orang yang sedang anda ajak bicara saat ini sedang memiliki masalah yang tidak ada urusannya dengan anda. Anda hanya kebetulan berada di persimpangan emosi antara dirinya dengan factor-faktor lain dalam hidupnya. Tugas anda sebagai penjual professional, adalah untuk tetap tenang, percaya diri, positif, dan sopan. Seringkali sikap ini akan melembutkan sikap negative calon pembeli dan pada akhirnya akan mendorongnya untuk lebih terbuka pada anda.
4. Meminta Informasi
Keberatan keempat yang paling umum adalah meminta informasi. Hal ini adalah jenis keberatan terbaik yang bisa anda dengar, karena anda tahun bagaimana menjawabnya sebaik atau bahkan lebih baik dari bagian lain presentasi anda. Kapanpun seorang calon pembeli meminta informasi tentang hasil atau manfaat yang bisa diperoleh dari produk atau jasa yang anda jual dan bagaimana mereka bisa memperolehnya, maka itu berarti anda berada dalam posisi yang sangat baik untuk menutup penjualan.
Gunakan semua keterampilan anda dalam menangani keberatan. Sambutlah keberatan itu. Utarakan pujian atas pertanyaan yang mereka ajukan. Dan jawablan dengan lengkap yang diakhiri dengan kata,
"apakah pertanyaan anda sudah terjawab sekarang?"

5. Keberatan untuk Pamer

Jenis keberatan yang lain adalah keberatan untuk pamer. Kadangkalan calon pembeli mencoba menunjukkan pada kita seberapa banyak yang ia tahu tentang produk kita, Mereka melakukan pengamatan yang cangging atau mengajukan pertanyaan yang kompleks tentang produk, jasa, atau industri kita.

Ketika ini terjadi, tanggapi dengan merendahkan diri. Tunjukkan bahwa anda sangat terkesan dengan apa yang sudah diketahui oleh calon pembeli. Dengarkan lebih banyak dan biarkan calon pembeli lebih banyak berbicara. Tunjukkan sikap menyetujui dan sopan. Ingatlah, ketika kita merasa penting dengan mendengarkan dengan penuh perhatian, ia akan cenderung bersikap lebih hangat pada anda.

6. Keberatan Subyektif

Jenis keberatan keenam yang paling umum adalah keberatan subyektif atau pribadi. Keberatan ini ditujukan kepada anda sebagai penjual. Calon pembeli mungkin akan mengatakan.”Anda sepertinya sudah mahir dalam bidang ini ya?” atau “wah, anda pasti mendapat untung besar menjual produk ini.”

Kapanpun seseorang menjadi kritis pada anda, itu bisa jadi merupakan tanda bahwa anda terlalu banyak bicara tentang diri anda. Prospek ini mencoba untuk sedikit menjatuhkan anda dengan mengkritik penampilan atau perilaku anda.

Ketika anda menyadari telah terlalu banyak bicara tentang perusahaan, produk, atau diri anda sendiri, berhentilah dan ajukan pertanyaan. Mulailah bicara tentang pelanggan. Ajukan pertanyaan tentang apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan. Buat pelanggan ini menjadi pusat dari perhatian anda, maka keberatan itu akan berhenti dengan sendirinya.

7. Keberatan Obyektif

Anda mungkin juga akan mendengar keberatan obyektif atau factual. Keberatan ini ditujukan pada produk anda dan janji yang anda buat dalam kaitannya dengan apa yang akan anda lakukan pada pelanggan. Prospek mungkin akan berkata, ”Saya rasa itu tidak akan memberikan apa yang kami inginkan.” atau ”Cukup baik, tetapi tidak cukup memuaskan.”

Bila anda bisa menjawan keberatan obyektif, umumnya anda akan segera menutup penjualan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memberikan kesaksian, bukti lain yang memperjelas bahwa produk yang anda tawarkan akan memenuhi janjinya. Yakinkan calon pembeli bahwa ia akan mendapatkan manfaat yang anda janjikan maka anda akan mempermudahnya membeli.

8. Penolakan umum penjualan

Jenis keberatan kedelapan adalah apa yang kita sebut dengan penolakan umum penjualan. Hal ini selalu muncul di awal presentasi. Sampai anda menetralisir penolakan umum ini, calon pembeli akan mendengarkan presentasi anda dengan setengah hati.

Turunkan penolakan awal dengan melakukan pendekatan. Katakan ” Tuan Calon Pembeli, terima kasih atas waktu yang diberikan. Harap tenang, saya tidak akan menjual apapun pada anda hari ini. Yang saya inginkan adalah bertanya pada anda beberapa pertanyaan dan untuk melihat apakah ada kemungkinan perusahaan saya bisa membantu anda mencapai sasaran anda dengan efektif. Apakah ini bisa diterima?”

Ketika prospek merasa santai dan mengijinkan anda mengajukan pertanyaan, anda segera mulai dengan pertanyaan terbuka yang sudah anda siapkan sebelumnya untuk mengkualifikasi calon pembeli akan kebutuhannya.

9. Jalan Terakhir

Keberatan paling umum yang terakhir adalah jalan terakhir. Anda telah memberikan presentasi, dan calon pembeli anda melihat dengan jelas manfaat produk bagi dirinya. Ia tahu dan memahami apa yang anda jual dan seberapa banyak yang anda minta. Ia hampir melakukan pembelian, tetapi ia masih mengalami keraguan.

"Bagaimana saya tahu saya mendapatkan harga yang pantas?" mungkin ia akan berkata demikian. Atau "Anda yakin ini adalah tawaran yang terbaik?" dengarkan dengan rasa hormat; kemudian yakinkan calon pembeli anda bahwa tawaran anda adalah yang terbaik, pada harga yang pantas, dan semua orang yang pernah membelinya merasa senang.
Bagaimana Mengendalikan Keberatan (Handling Objection) Pembeli


Keberatan pembeli terhadap pembelian barang, dapat menimbulkan suatu masalah di dalam penjualan. Dalam masalah ini ada kemungkinan terjadi ketidakpuasan atau ketidaksesuaian paham antara pembeli dan penjual. Akan tetapi keberatan tersebut, harus ditanggapi dengan penuh kebijakan, karena jika tidak ditanggapi dengan baik, maka para pembeli barangnya.

Bilamana melihat ada tanda-tanda keberatan pembeli terhadap barang-barang yang dibelinya, seorang penjual harus dapat menguasai diri. Di sini seorang penjual jangan emosi dan jangan memperlihatkan ketidaksenangannya. Di dalam menghadapi dan mengatasi keberatan pembeli seorang penjual, harus mengajak calon pembeli berbicara. Kemudian dengarkan segala keberatan dan keluhannya dengan senang, lalu ajukan beberapa pertanyaan, kemudian pengaruhi dengan anjuran.

Berikut adalah cara praktis mengatasi atau mengendalikan keberatan pembelinya itu:

1. Penjual harus mengetahui lebih dahulu apa keberatannya itu.
2. Dengarkan dengan baik keberatan tadi, jangan memotong pembicaraannya.
3. Ulangi segala keberatan calon pembeli dengan bahasa penjual sendiri.
4. Usahakan agar calon pembeli mengetahui akan keberatan penjual.
5. Kemudian jawablah segala keberatan tersebut tanpa berbantah.
6. Jika calon pembeli mengajukan keberatan yang bersifat umum, jawablah dengan menunjukkan ciri-ciri khusus dari barang yang bersangkutan.
7. Jangan menganggap keberatan calon pembeli itu suatu kesalahan.

disarikan dari berbagai sumber

Selanjutnya..

Pentingkah Diskon dalam Meningkatkan Penjualan

Tertarik untuk kembali memposting tulisan tentang marketing, muncul dari pertanyaan seorang mahasiswa saya dalam pertemuan kuliah marketing yang menanyakan sejauh mana DISKON mampu mendongkrak penjualan produk. Berikut saya kutip sebagian tulisan yang dimuat dalam female.kompas.com. Semoga tulisan ini memberi pencerahan bagi saya dan mahasiswa serta pembaca semuanya.

Pengertian Discount Price menurut Mahmud Machfoedz dalam bukunya Pengantar Ekonomi Modern (2005:141) adalah Potongan harga yang menarik, sehingga harga sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Dengan kata lain, Diskon harga merupakan pengurangan harga berdasarkan volume barang yang dibeli.

Wirausaha akan menemui masalah klasik yang selalu membuat bimbang pebisnisnya, yakni penetapan harga. Agar produk laris terjual, diskon menjadi pilihan yang menggoda. Namun, tak sedikit penjual yang masih mempertimbangkannya karena khawatir nilai produk akan menurun, bahkan tak berharga.

Ed Brodow, CEO Ed Brodow Seminars, mengatakan, menurunkan harga atau tidak menjadi dilema wiraniaga. Bagi sebagian besar wiraniaga, isu seputar cara mengatasi keberatan harga oleh pelanggan menjadi tantangan terbesar yang mereka hadapi. Di satu pihak, Anda menginginkan penjualan, dan pembeli memberi Anda cara mudah untuk menutup penjualan (dengan menawarkan diskon). Sementara di sisi lain, Anda yakin produk atau layanan Anda senilai dengan harga yang diminta.

Kata Brodow, ada dua alasan esensial untuk bertahan menghadapi keberatan dan berpegang teguh pada harga. Pertama, menutup penjualan tak berarti apa-apa kalau tidak mendatangkan keuntungan. Keuntungan selalu mewakili ukuran kesuksesan yang lebih realistis dibandingkan volume penjualan.

"Banyak perusahaan yang bagus terdepak dari bisnis karena menawarkan diskon besar," jelasnya dalam buku 8 Rahasia Melejitkan Omzet: Dari 50 Pakar Penjualan Dunia.

Alasan kedua, pelanggan yang paling puas dalam negosiasi penjualan adalah mereka yang membayar paling mahal. Mengapa? Itu karena mereka menghargai nilai investasi mereka. Dalam setiap kesempatan, pembeli menilai barang berharga lebih tinggi dan lebih bernilai.

Cerdas bernegosiasi dan memiliki kepercayaan diri adalah cara lainnya mengatasi kebimbangan Anda soal menurunkan harga atau mempertahankannya.

"Kalau Anda memberikan harga dengan percaya diri dan bersedia tidak mendapatkan penjualan, sering kali prospek akan menyimpulkan bahwa Anda layak dihargai sebesar itu," ujar Brodow, menambahkan bahwa pendekatan ini memang tak selalu berhasil seperti halnya segala sesuatu dalam penjualan. Namun, tambahnya, kerap kali cara ini efektif kalau Anda bernegosiasi dengan kuat.

Discount yang diberikan harus mempunyai arti yang penting bagi konsumen, kalau tidak, tidak ada artinya. Tak selamanya barang diskon diburu pelanggan. Produk atau jasa Anda juga bisa diburu dengan harga tinggi jika Anda mahir bernegosiasi dan percaya diri.

Selanjutnya..

Melatih Komunikasi Efektif

Dewasa ini, dalam kondisi persaingan dunia usaha yang semakin ketat, tuntutan ketrampilan berkomunikasi semakin dibutuhkan sebagai sarana mencapai kesuksesan dalam karir. Komunikasi memiliki peran yang sangat penting bahkan melebihi apapun keahlian dan kemampuan yang dimiliki seseorang.
Komunikasi efektif memiliki kekuatan yang sangat besar dalam mendorong karir seseorang. Apabila anda harus melahirkan ide, melakukan presentasi, lobbying dan sebagainya, ketrampilan komunikasi adalah syarat mutlak yang harus anda penuhi. Bahkan dapat dikatakan bahwa  kesuksesan atau kegagalan karir anda, salah satunya bergantung pada kemampuan komunikasi anda.
Bagaimana sebenarnya ketrampilan komunikasi itu dapat anda bangun ? Beberapa hal berikut ini mungkin dapat anda jadikan panduan :

1. Gunakan pilihan kata (diksi) yang tepat, mudah diucapkan dan dihafal. Kemampuan ini menuntut anda untuk memiliki kosa kata lebih banyak. Perbendaharaan sinonim, antonim, idiom, frase perlu anda perkaya. Jangan ragu untuk menggunakan Kamus Besar Bahasa Indonesia sebagai sarana penunjang latihan anda. Diksi (pemilihan kata) yang bagus dan tepat akan menambah nilai ucapan dan sekaligus menambah kredibilitas anda.
2. Sedapat mungkin, pelajarilah bahasa Inggris. Jika anda ingin menembus dunia bisnis global, kemampuan berbahasa Inggris mutlak diperlukan. Penguasaan anda dalam bahasa Inggris akan sangat membantu anda dalam meraih kesuksesan karir.
3. Berlatihlah mengatur intonasi suara, tempo, dinamika dan ekspresi suara. Sebaik apapun ide yang anda miliki, jika saat presentasi anda gagal menyampaikan dengan intonasi suara yang tepat, tempo yang sesuai dan dinamika yang cukup, maka kemungkinan besar, apa yang anda presentasikan akan gagal.
4. Hindari penggunaan aksen atau logat daerah dalam komunikasi bisnis. Jika anda berasal dari daerah yang memiliki aksen dan logat yang cukup kuat, maka sebaiknya anda berlatih untuk mengucapkan kata-kata tanpa logat daerah. Usahakanlah agar logat atau aksen daerah tidak dominan dalam ucapan anda.
5. Berkomunikasi lah secara interaktif. Saat anda bicara, jalinlah komunikasi “mata” dan bahasa tubuh dengan audiens anda. Fokus pada audiens akan meruntuhkan dinding pembatas antara pembicara dan pendengar. Sehingga audiens memahami bahwa anda bukan sedang mengajarkan atau sekedar mentransfer informasi kepada mereka, melainkan sedang berkomunikasi.

 Sumber : http://gofaztrack.com/komunikasi-2/tips-melatih-komunikasi-efektif/

Selanjutnya..

SAP dan Modul Perkuliahan Marketing

Berikut adalah SAP dan Modul Materi Kuliah Marketing untuk Mahasiswa Program Studi Ekonomi Islam (EI) STAIN Jurai Siwo Metro Tahun 2012 - 2013

Satuan Acara Perkuliahan (SAP) download DISINI

Materi Kuliah, silahkan download

1. PERTEMUAN KE-I  di link 1 atau di link 2
2. PERTEMUAN KE-II
3. PERTEMUAN KE-III 
4. PERTEMUAN KE-IV
5. PERTEMUAN KE-V (file 1) (file 2)
6. PERTEMUAN KE-VI (Segementing, Posisitoning and Targeting)
7. PERTEMUAN KE-VII
8. PERTEMUAN KE-VIII
9. PERTEMUAN KE-IX
10. PERTEMUAN KE-X
11. PERTEMUAN KE-XI
12. PERTEMUAN KE-XII

Catatan :
Tata cara mendownload via sharebeast.com dengan mengklik link/judul masing-masing tulisan, tunggu beberapa detik hingga muncul simbol/icon download di sebelah kanan lalu klik.

SELAMAT MEMPELAJARI

Selanjutnya..

Buying Signal dan Mengatasi Keberatan Customer

Ada beberapa faktor yg perlu diperhatikan oleh penjual agar benar benar demonya membuahkan hasil yang maksimal (closing order) diantaranya sebagai berikut :

TANDA-TANDA MINAT MEMBELI (buying signal)

~ tanya harga
~ tanya suku cadang
~ tanya service
~ tanya purna jualnya
~ tanya spesifikasi produk
~ tanya garansi
etc

Tanda tersebut diatas dari calon pelanggan bukan dari ucapan sipenjual, untuk memancing agar timbul pertanyaan tersebut gunakan trial closing ( TC ) mencoba menutup setiap step demonstrasi produk kita sebanyak min 7x berulang2 dengan seperti ini calon pelanggan merasa terpojok dan akan jadi bertanya. Adapun contoh TC sebagai berikut :

• menurut bpk setuju pilih cara yang lama atau yang baru ya?....
• inilah alat yang bpk cari selama ini sudah ada dirumah betulkan pak?....
• sudah saatnya bpk memiliki alat ini, setujukan pak?....
• seandainya jika alat ini ada dirumah bpk senang memakainya?....
• ntar yang ditraining cara pakainya bpk atau ibu ya?.....
• saya kirim satu atau dua pak ya?
• sekalian yang baru aja pak ya saya krm agar bisa langsung bersih2.....
• inilah alat yang bapak butuhkan untuk dirumah......
• gimana pak kita pesan sekarang?.....
• etc

gunanya TC adalah untuk melihat sejauhmana tingkat interest/minat calon pelanggan tersebut terhadap demonstrasi yang kita lakukan ( responnya ) serius atau asas mamfaat saja

2. TANDA-TANDA DAN ATASI KEBERATAN (handling objection )

Setelah kita sudah sampai pada tahap bernegosiasi pasti akan timbul masalah yaitu keberatan mengenai harga nya tetapi seorang penjual tetap tersenyum dan santai tapi tetap mau menyelesaikan masalah tersebut dengan secepatnya tanpa harus membuat calon pelanggan kecewa dengan kemudahan2 harga yang terbaiknya, dalam bernegosiasi calon pelanggan tetap mengatakan mahal berarti tanda keberatan besar muncul yang harus dilakukan oleh sipenjual adalah tutup negosiasi dan melanjutkan pada step berikutnya dalam demonstrasi ( mamfaat produk yang lainnya ) dan seterusnya sampai berubah menjadi keberatan kecil dan closing. arti dari Demonstrasi adalah suatu seni mempengaruhi calon pelanggan dengan mamfaat produk sehingga terciptanya suatu kebutuhan sehingga costomer dapat memutuskan untuk membeli pada saat itu juga ( it's now )

1. KEBERATAN BESAR 2. KEBERATAN KECIL
~ mahal
~ tunggu bapak / ibu / kompromi dulu
~ tidak butuh
~ tidak punya uang
~ masih banyak kreditan
~ minggu depan aja
~ masih banyak keperluan
~ minta diskon/hadiah
~ tinggalkan kartu nama

~ kapan-kapan
~ tunggu gaji ke 13
~ gak ada yang pakai
~ bulan depan aja
~ anak kuliahan
~ habis jual mobil dulu
~ anak sekolahan etc
etc

Selanjutnya..

Hal Penting Lay Out Media Cetak Untuk Promosi

Iklan media cetak adalah merupakan bentuk visual yang terdiri dari unsur-unsur berupa garis, bidang, warna, gambar, foto dan teks, yang menyatu dalam suatu bentuk komposisi yang mempunyai nilai artistik, menarik dan dinamis. Hal tersebut kemudian bisa dijabarkan secara lebih detail sebagai berikut :

Naskah

Naskah merupakan suatu bentuk ukuran tentang produk atau jasa yang berisi gagasan atau ide utama dalam iklan dari suatu proses layout iklan, dan mempunyai elemen-elemen seperti :

1. Headline Adalah merupakan judul atau kepala tulisan iklan, dan merupakan bagian terpenting dalam iklan media cetak, berdasarkan :
2. Identification headline, yaitu dalam penerapannya langsung menyebutkan identitas, nama, merk dan produk
3. Advice of benefit headline, yaitu memberikan janji, nasehat, manfaat dan menerangkan tentang kelebihan dan keunggulan produk secara langsung.
4. Information or news hedline, yaitu berisi berita dan informasi tentang suatu produk.
5. Selective headline, adalah penawaran secara langsung yang akan ditujukan kepada konsumen khusus, yang menjadi tujuan pesannya.
6. Command headline, yaitu isinya bersifat anjuran atau perintah kepada calon konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan oleh produsen.
7. Question headline, yaitu judul yang dikemukakan dengan gaya bertanya atau berupa pertentangan kepada konsumennya.
8. Curioucity or provocative headline, adalah cara untuk membangkitkan suasana kecemasan dan ketakutan pada diri pemirsanya, serta juga mengundang keingintahuan pemirsa terhadap apa yang disampaikan.
9. Boast headline, adalah sifatnya yang membesar-besarkan atau melebih-lebihkan keunggulan suatu produk.

Sebuah headline dapat dibuat lebih mudah terbaca, menarik perhatian, dan berpengaruh bila cermat dalam menyusun layout iklan, contohnya sebuah judul yang panjang dapat dipisahkan atau disusun.

Teks Iklan

Teks adalah isi iklan, terdiri dari head line, sub judul, harga, nama pengiklan (produsen), serta strapline atau signature slogan. Signature slogan atau strapline merupakan baris penutup (the pay-off line), dan dapat digunakan sebagai alat untuk menciptakan citra produk. Sebagai mana adanya bermacam-macam headline yang dapat kita pilih, demikian pula dengan cara penulisan teks iklan :

a. Emotional :

Kebutuhan emotional adalah dasar dari penampilan diri (self assertion), cinta kasih, seks, persahabatan, (companionship), pemeliharaan diri (self preservation), agar memiliki rasa ingin tahu, keamanan, dan kenyamanan.

b. Factual hard selling :

Merupakan iklan yang khas, tertib mengikuti, dan menerapkan lima point AIDCA. Bersifat kompetitif, persuasif, dan mendorong pembacanya untuk melekukan suatu tindakan.

c. Faktual edukasional

Ini adalah termasuk iklan hard selling, tetapi lebih bersifat informatif.

d. Narasi

Ini adalah merupakan teks iklan yang ditulis dengan gaya enak, akan tetapi hanya bisa digunakan untuk prestise saja.

f. Prestise

Ialah ditulis dengan menggunakan tehnik narasi. Biasanya ditujukan untuk pencapaian tujuan-tujuan kehumasan.

g. Gambar serta keterangannya

Dalam iklan jenis ini biasanya terdapat suatu seri gambar, foto atau image dengan keterangan tertera dibawahnya.

Harga

Konsumen biasanya berharap dicantumkannya harga, sehingga dapat menimbulkan daya tarik sesuai dengan kemampuan konsumen serta kuailitas produk atau jasa.

Body copy

Body copy mempunyai fungsi untuk memperjelas tentang produk serta memberitahukan secara lengkap tentang apa yang dijual, dan penjabaran-penjabaran mengenai kelebihan suatu produk, dan menggambarkan manfaat atau kenikmatan yang diperoleh serta ilustrasi atau gambar yang mendukungnya.

Tipografi

Adalah merupakan seni memilih jenis-jenis huruf dan ratusan jumlah rancangan, menggabungkannya dengan jenis huruf yang berbeda, menggabungkan sejumlah kata yang sesuai dengan jumlah ruang yang tersedia dan menandai naskah untuk proses typesetting. Tipografi yang baik mengarah pada keterbacaan, kemenarikan, dan desain huruf tertentu dan dapat mencipatakan gaya ( style ) menjadi karakteristik subyek yang diiklankan.

Slogan

Slogan merupakan kalimat yang pada umumnya digunakan untuk lebih meyakinkan dan memperkuat sikap calon konsumen untuk memilih suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Jadi kalimat atau kata-kata yang harus digunakan harus berbentuk sederhana dan mudah untuk diingat.

Sub judul

Sub judul sangat membantu terhadap desain dan tipografi iklan, jadi sub judul dapat menampilkan kekontrasan dan penekanan, karena dapat dicetak dengan jenis huruf yang berbeda. Kegunaannya adalah untuk :

1. Menjaga kesan gerakan terhadap mata agar mata dapat terus membaca teks iklan.
2. Menyediakan kekontrasan tipografi.
3. Menekan nilai jual.
4. Membagi iklan menjadi beberapa bagian.
5. Menampung ketertarikan pembaca.
6. Menjadikan iklan lebih menarik.

 Sumber :  Rama Kertamukti

Selanjutnya..

Media Cetak dan Target Advertise

Media cetak merupakan suatu media yang bersifat statis dan mengutamakan pesan-pedan visual. Media ini terdiri dari lembaran kertas dengan sejumlah kata, gambar, atau foto dengan tata warna dan halaman putih. Media cetak merupakan dokumen atas segala dikatakan orang lain dan rekaman peristiwa yang ditangkap oleh jurnalis dan diubah dalam bentuk kata-kata, gambar , foto, dan sebagainya.

Dalam pengertian ini, media cetak yang dipakai untuk memasang iklan adalah surat kabar dan majalah. Dalam media ini dikenal jenis iklan baris, iklan display, dan iklan advetorial. Iklan baris adalah iklan yang pertama kali dikenal masyarakat. Umumnya hanya terdiri dari iklan lowongan pekerjaan; iklan penjualan rumah, mobil bekas, tanah, handphone; dan penawaran jasa tertentu. Iklan ini ukurannya kecil dan banyak mengandung singkatan tertentu.

Iklan display merupakan iklan yang paling dominan pada surat kabar maupun majalah. Ukurannya sangat bervariasi, biasanya minimal dua kolom, hingga maksimal satu halaman. Iklan advertorial adalah iklan yang ditulis dengan gaya editorial. Isi pesan dan gaya penulisannya lebih serius. Dalam modul ini yang menjadi fokus pembelajaran adalah iklan jenis display dan advertorial.



KARAKTERISTIK IKLAN MEDIA CETAK

Iklan di media cetak baik itu yang terdapat dalam surat kabar maupun majalah, memiliki karakteristik sebagai berikut.

1. tergolong praktis, cepat, dengan harga terjangkau
2. daya jangkau dan edar surat kabar dapat sampai pelosok. Perkembangan zaman telah menciptakan segmentasi, dan megidentifikasi surat kabar dan majalah menurut karakteritik sosial pendidikan pembacanya
3. peranan jenis huruf, ukuran, aspek lay out turut menentukan keberhasilan iklan
4. dapat bertahan, tidak satu kali lalu habis

Anatomi yang dipakai untuk eksekusi (produksi) iklan media cetak menurut Mardjadikara (2004: 25), sebagai berikut.

1. Headline atau judul yang tentunya harus ada kaitannya dengan bodycopy
2. Visual, ilustrasi, gambar atau foto orang model atau apa pun yang berkaitan dengan konsep kreatif dan atau foto produk itu sendiri
3. Bodycopy atau teks yang memberikan informasi lebih rinci tentang produk atau jasa yang akan dijual
4. Produck shot atau foto produk (yang sekaligus bisa menampilkan nama merk) Produk shot ini bisa saja merupakan ilustrasi utama.
5. Baseline yang bisanya terletak paling bawah di layout iklan. Di bagian bawah ini bisa dimasukkan, slogan, cath phrase, atau nama dan alamat perusahaan pengiklan.

Disebutkan juga adanya unsur lain dalam anatomi iklan media cetak, yaitu:

1. Kupon, jika pengiklan menginginkan respon langsung (direct respon) dari sasaran atau untuk kepentingan survei konsumen.
2. Flash yaitu, misalnya perkataan Baru, Diskon, Cuci Gudang yang ditulis dengan grafis tertentu untuk mendapat pehatian khusus konsumen.

Terkadang ada iklan yang dibuat sengaja tidak lengkap. Misalnya hanya memuat headline dan tidak jelas mengiklankan produk atau jasa apa yang ditawarkan. Atau tanpa headline sama sekali, namun iklan ini menampilkan produk tanpa label atau sebagian saja. Inilah iklan yang biasanya disebut dengan teaser, yang maksudnya sebagai prakondisi kampanye utama yang akan dilancarkan. Ide strategi keratif dari iklan ini adalah menciptakan rasa penasaran orang akan iklan berikutnya.


MENULIS HEADLINE


Headline haruslah menarik, seperti halnya sebuah judul berita, artikel, cerpen, ataupun novel. Tanpa headline yang menarik, orang tidak akan memperhatikan bodycopy. Selain menarik, headline juga harus mengandung kebenaran secara logika.

Headline "Tips Cantik bagi Wanita" kurang menarik bagi pembaca. Namun, headline "Cara tepat Menjadi cantik dalam 14 hari" merupakan headline yang memukau. Orang akan langsung tertarik menbaca iklan itu lebih jauh. Namun, headline "Cara tepat menjadi cantik dalam 15 menit" adalah mustahil. Orang tidak tertarik karena menilainya ada kebohongan.

Selain pilihan kata yang baik, headline harus ditulis dengan jenis huruf yang mudah dibaca dan huruf yang lebih besar dari bodycopynya. Headline dalam huruf tebal dan ukuran besar, misalnya 72 kurang estetis dan kurang efisien untuk iklan ukuran 2 kolom x 150 mm, disamping tentu saja menghabiskan ruang.

Dari gaya dan struktur kalimatnya headline bisa berbentuk pernyataan, membuat pernasaran, perntanyaan menggoda, mengejutkan, retorika, bujukan, dan sebagainya.

1. Pernyataan: Ada Break ada Kit Kat
2. Membuat penasaran: Ternyata ada juga wanita yang jatuh cinta pada dasi.
3. Pertanyaan menggoda: Mengapa gadis-gadis Indonesia memakai pembalut Suction?
4. Mengejutkan: Gunakan Akal Sehat, Pilihan Baru
5. Retorika: Adakah wanita yang tidak ingin Cantik

Selanjutnya..

Cara Memilih Template Blog untuk Bisnis Online

Tulisan ini, sepenuhnya saya copy paste dari blognya Cara Bisnin Online untuk kepentingan pembelajaran pada mata kuliah IT For Bussines Mahasiswa Jurusan Syari'ah Program Studi Ekonomi Islam STAIN Metro. Semoga memberikan manfaat yang terbaik untuk kemampuan pengembangan profesional dalam bidangnya

Pada awal membuat blog pada blogspot anda diberikan pilihan beberapa buah template untuk anda pilih sebagai template  blog anda yang baru. Pada dasarnya apapun template yang anda pilih tidak masalah, semuanya tergantung selera anda. Namun bila anda ingin memiliki tampilan blog  yang nampak lebih bagus untuk mendukung bisnis online,  anda perlu memilih template blog untuk bisnis online, baik dengan modifikasi kode HTML maupun menggunakan template yang disediakan pihak ketiga. Bagaimana cara agar tampilan blog mendukung  bisnis online anda.

Berikut ini penjelasannya :

Memodifikasi Template Awal Blog

Template asli yang disediakan oleh blogspot.com sangat sederhana, blogger.com hanya menyediakan template sederhana untuk digunakan pada blog dengan mempertimbangkan manfaat dan kemudahan.

Anda dapat memodifikasi template tersebut dengan mengutak-atik kode html blog anda. Anda masuk ke ke dashboard akun blogger, lalu klik rancangan, edit HTML, beri tanda centang pada tombol "ekspand widget template" lalu silahkan anda rubah atau tambah kode HTML tersebut. 

Tapi ingat, bila anda tidak familiar dengan bahasa pemrograman komputer anda sebaiknya tidak menambah atau merubah tulisan apapun yang ada pada kode HTML blog anda. Karena bila anda salah ketik, atau anda tanpa sengaja menghapus baris kode yang penting, tampilan blog anda malahan akan berantakan.

Tapi bila anda sudah cukup paham bahasa program komputer silahkan anda lakukan modifikasi semau anda. Anda bisa menambah jumlah kolom atau merubah warna background blog anda dsb.

Mendownload template blog gratis di internet
Contoh Template toko online, silahkan download disini

Pilihan lainnya adalah dengan mendowload template gratis yang banyak tersedia di internet. Anda dapat gunakan untuk mengganti template blog anda.  Anda dapat memilih banyak model template gratisan yang anda anggap cocok untuk blog anda. Tapi terkadang anda masih harus juga melakukan modifikasi untuk template gratisan tersebut.

Seringkali template gratis yang anda download malah sebenarnya tidak bagus untuk blog anda, tidak jarang akan memperberat blog anda sehingga blog anda lambat loading. Tentu saja tidak bagus untuk bisnis online bila anda menggunakan template yang menyebabkan blog anda lambat loading.

Belum lagi blog anda akan menampilkan link-link yang dibuat oleh pembuat template tersebut dan anda tidak boleh menghapus link-link tersebut sebagai bentuk penghargaan anda terhadap pembuat template tersebut. Dan menghapus link-link tersebut seringkali dapat berakibat buruk terhadap tampilan blog anda, atau malahan tampilan blog anda menjadi kacau.

Anda juga masih harus melakukan modifikasi agar tampilan blog bisnis online anda akan nampak lebih mendukung isi blog anda. Seperti contoh pada blog ini, untuk menentukan gambar apa yang hendak ditampilkan saya masih harus melakukan modifiasi kode HTML blog ini. Tentu saja bila anda tidak paham bahasa program komputer anda akan mendapatkan kesulitan, dan itu artinya template seperti template blog ini tidak cocok untuk anda.

Apapun pilihan anda, apakah tetap menggunakan template yang disediakan oleh blogger.com atau mendownload template dari pihak lain, keduanya pilihan yang bagus dengan kelebihan dan kekurangan masing-masing.

Selanjutnya..

Membangun Toko Online dengan Blogger

Toko Online memberikan kemudahan karena kita bisa bertransaksi kapan saja, dan dimana saja. Sambil membuka komputer di kantor kita masih bisa membuka situs toko online. Begitu juga saat sedang dalam kemacetan, atau sambil santai nonton TV. Apalagi sebagian toko online menyediakan versi mobilenya sehingga dapat diakses dari gadget yang banyak macamnya. Kemudahan ini semakin dirasakan karena semakin banyaknya fitur pendukung seperti jasa pengiriman, internet banking, SMS Banking, Paypal, Google Checkout, Credit Card, push mail, BBM, dll yang memudahkan komunikasi dan transaksi sehingga toko online semakin nyaman sebagai pilihan bertransaksi.

Toko Online adalah bentuk tiruan toko riil di internet dan kelebihannya:

1. Investasi awal sangat murah

Hanya perlu website dan akses internet. Jika ingin terkesan profesional, belilah Domain (Rp.90an ribu) dan sewa Host (Rp100an ribu). Tidak perlu karyawan, sewa tempat, perizinan etc.

2. Menjual dengan cara mudah, cepat dan profesional

Biarkan sistem bekerja, Anda hanya perlu mengelola Toko Online dan menjalankan bisnis online. Dagangannya bisa apa saja.  Jam buka 24 jam sehari 7 hari seminggu.

3. Berbelanja lebih mudah

Buyer hanya perlu mengikuti prosedur order. Klik “Order” transfer uang dan konfirmasi pembayaran, maka barang akan dikirim. Cara ini disukai konsumen.

Karakter spesifik Toko Online

4. Membutuhkan tingkat kepercayaan tinggi

Komunikasi via email atau celluler tanpa tatap muka, maka Toko Online perlu memberi pelayanan terbaik dan jujur.

5. Membutuhkan Biaya pengiriman dan waktu lebih lama

Jangkauan pasar sangat luas sehingga membutuhkan jasa ekspedisi.

Sebelum saya jelaskan lebih jauh bagaimana membangun sebuah toko online, ada beberapa hal yang harus diketahui dengan struktur dari sebuah toko online. Yang saya maksudkan dengan struktur disini adalah bahwa sebuah toko online harus memiliki beberapa hal penting karena berkaitan dengan penjualan. Beberapa hal yang harus tampil dalam sebuah toko online adalah :

1. Template yang dinamis dan menarik
2. Tampilan gambar produk
3. Daftar Harga
4. Formulir Pemesanan Barang
5. Menampilkan Kontak Person baik dengan Yahoo Massenger, G-Talk, No. Telp/HP
6. Rekening Pembayaran (Bank yang ditunjuk)
7. Keranjang/Kantong Pemesanan.
8. Mencantumkan perusahaan jasa ekspedisi
9. Jika diperlukan Berikan layanan (form) Testimoni

Hingga saat ini, sudah banyak template yang XML nya memang dibangun sangat user friendly dengan blogspot yang langsung bisa diterapkan untuk toko online. Namun sayang masih belum gratisan, alias template tersebut berbayar dengan variasi harga yang beragam, mulai dari Rp. 50.000,- hingga Rp. 200.000,- Tampilan dinamis dan mudah diikuti karena pada dasarnya bagi para blogger cukup mudah mengikuti.

Akan tetapi, bukan berarti bahwa kita tidak bisa mengotak-atik template gratis menjadi sebuah toko online. Tentunya, dengan berbekal ketekunan, keyakinan dan kemauan serta sedikit kerja keras, pasti kita mampu untuk membangun toko online walaupun berbasis template gratis.

Agus Munawar mengatakan bahwa kelebihan membuat toko online pakai blogspot diantaranya:

• tidak perlu bayar biaya hosting bulanan!
• Tidak perlu bayar domain tahunan!
• Blogspot adalah anaknya GOOGLE, dan otomatis diprioritaskan untuk hasil pencarian.
• Toko online blogspot sangat SEO friendly!
• Toko online blogspot sangat mudah di gunakan
• Membuat Toko Online Blogspot Gratis Mengalahkan Yang Berbayar
• Tidak perlu mengerti bahasa pemrograman dan pengkodean seperti HTML, CSS, dan segudang bahasa HTML
• Tidak Perlu Membayar Mahal untuk beli script, domain tahunan, dan hosting bulanan
• Tidak perlu capek mikirin bikin database

 

Selanjutnya..

10 Jalur Pemasaran Lewat Social Media

Seperti kata pepatah lama yaitu "banyak jalan menuju Roma", begitu pula dengan kegiatan marketing secara online yang kini populer dengan "Social Media Marketing". Terdapat sejumlah cara yang dapat dipakai untuk memasarkan apa yang perusahaan Anda jual. Anda dapat memilih lebih dari satu atau bahkan mencoba semuanya, karena semua itu dapat Anda lakukan dengan biaya yang sangat minim. Berikut ini adalah sejumlah jalur tersebut:

1. Facebook

Situs social media yang satu ini masih tetap yang terbesar dengan jumlah pengguna paling banyak, yaitu mencapai 800 juta pengguna. Mungkin Facebook terlihat begitu tidak serius bagi Anda pribadi, tapi tidak untuk perusahaan Anda. Karena sebuah perusahaan tanpa Business Fan Page di Facebook sepertinya sangat disayangkan. Potensi Facebook Page itu sendiri mirip seperti situs mini yang juga akan muncul di setiap pencarian melalui search engine. Masih berpikir untuk tidak masuk ke dalam Facebook? Jangan!

2. Twitter

Meskipun Anda hanya bisa memposting tidak lebih dari 140 karakter di sini, tapi Twitter merupakan tempat yang potensial untuk menyuarakan keberadaan perusahaan Anda. Terlebih lagi jika Anda memiliki produk yang begitu mudah untuk menjadi bahan perbincangan orang. Bayangkan, saat Anda menyampaikan bahwa ada diskon di salah satu toko milik Anda, maka besar kemungkinan informasi Anda akan "dikicaukan" kembali oleh orang lain secara beruntun.

3. Blog Perusahaan

Membuat dan menulis lewat blog tidak lagi hanya dilakukan oleh seseorang yang habis jalan-jalan ke luar negeri, tapi kini blog kerap dijadikan ajang mengkampanyekan produk-produk baru dari sebuah perusahaan. Karena di dalamnya Anda dapat menulis sepanjang-panjangnya dengan tambahan gambar/foto serta video yang menampilkan informasi secara gamblang. Konten blog itu sendiri merupakan salah satu konten yang sangat diminati oleh mesin pencari milik situs-situs search engine. Karena semakin sering sebuah alamat situs menambahkan konten, maka akan semakin sering situs tersebut dikunjungi. Masih terasa malas untuk menulis blog? Jangan!

4. LinkedIn

LinkedIn merupakan sebuah situs berkumpulnya para profesional dari seluruh dunia. Tidak hanya individu, berbagai nama perusahan kecil dan besar pun turut terpampang namanya di situs ini. Jika Anda mampu membangun eksistensi di situs ini dengan mendapatkan rekomendasi dari individu atau perusahaan lain di situs ini, maka nama perusahaan Anda pun akan semakin dikenal baik.

5. Blog Networking

Dalam membangun sebuah blog, Anda sebaiknya tidak hanya menulis sebanyak mungkin, tapi cobalah berhubungan dengan blog-blog lain yang sejenis. Dan berikanlah respon secepat mungkin untuk komentar-komentar yang masuk ke dalam blog Anda. Karena bukan tidak mungkin pengunjung blog Anda akan menjadi klien suatu hari nanti.

6. Mobile Social Networks

Situs pertemanan yang memanfaatkan lokasi seperti Foursquare atau Koprol berisikan banyak orang-orang yang rajin bepergian, baik itu di dalam kota ataupun luar kota. Fitur pengecekan lokasi ini sangat berpotensi untuk membantu orang lain menemukan tempat usaha Anda. Bayangkan jika Anda masih menyewa sebuah ruang usaha di lantai atas sebuah gedung dan Anda tidak memasang papan nama perusahaan di luar gedung, pendeteksian lokasi menggunakan mobile social networks akan membantu kasus-kasus seperti ini.

7. Popularitas Online

Popularitas di dunia online sangat penting dalam memasarkan apa yang perusahaan Anda jual. Semakin Anda diperbincangkan dalam dunia online, semakin besar potensi orang lain akan datang berkunjung. Untuk melihat sejauh mana perusahaan Anda populer di dunia online, Anda dapat menggunakan fitur Google Alerts dan Google Analytics.

8. Multimedia

YouTube hingga kini dikunjungi jutaan orang setiap harinya oleh orang-orang yang bosan dengan konten teks dan gambar saja. mereka datang untuk melihat konten video dengan daya tariknya yang lebih beragam dibandingkan dengan konten lainnya. Jika Anda memiliki konten video tentang usaha Anda seperti company profile, liputan acara ataupun wawancara pelanggan, jangan ragu untuk menampilkannya di sini.

9. Online Branding

Dalam membangun brand di dunia online, berusahalah sebaik mungkin untuk menampilkan usaha Anda seprofesional mungkin. Contoh sederhananya adalah dari nama e-mail, jika Anda memiliki bengkel bernama Raja Bengkel, maka e-mail pribadi Anda sebaiknya adalah nama@rajabengkel.com dan bukan lagi nama.rajabengkel@yahoo.com. Hal-hal lain yang perlu diperhatikan adalah tampilan konten dari informasi yang ingin Anda sajikan melalui media online seperti tulisan, desain, foto, logo, dan video.

10. Kombinasi Social Media

Saat Anda sudah memiliki sejumlah account di situs-situs social media, pastikan Anda menghubungkan kesemuanya itu agar informasi yang tampil lebih seragam. Koneksikan Facebook dengan Twitter, tampilkan profil LinkedIn di blog, dsb.

Sumber : Digital Media Solution

Selanjutnya..

Tiga Aplikasi Dahsyat Facebook Untuk Promosi

Bicara soal pemasaran lewat Facebook memdang rasanya tidak pernah ada habisnya. Dunia internet yang terus berkembang membuat banyak terjadi perubahan-perubahan pada teknk pemasaran yang kita lakukan, termasuk dalam hal pemasaran lewat Facebook. Nah kali ini kami tertarik untuk sharing mengenai 3 Aplikasi Ajaib yang bisa Anda manfaatkan untuk pemasaran produk Anda di Facebook. Apa sajakah ketiga aplikasi tersebut?

1. Quizazz

Merupakan aplikasi yang bisa Anda gunakan untuk membuat aplikasi kuis di Facebook yang bisa diikuti oleh banyak peserta dengan berbagai profil. Dengan memanfaatkan aplikasi ini maka Anda tidak perlu repot-repot menguasai bahasa FBML (bahasa pemrogrman aplikasi di Facebook) untuk bisa membuat aplikasi kuis di Facebook. Cukup manfaatkan saja tools-tools yang tersedia maka sebuah kuis yang menarik bisa Anda buat dengan mudah dan praktis. Selain itu, layanan dari Quizazz juga gratis dan bisa dipakai oleh siapapun. Jika Anda tertarik, maka silakan kunjungi http://apps.facebook.com/quizazz/.

2. Networked Blogs

Merupakan aplikasi yang bisa Anda manfaatkan untuk membantu Anda mengirim artikel secara otomatis dari blog/website Anda ke halaman Facebook maupun profil yang Anda miliki. Dengan aplikasi ini Anda tidak perlu repot-repot untuk mengirim url blog Anda ke Facebook Anda, biarkan sistem yang bekerja maka setiap ada artikel terbaru dari situs Anda artikel tersebut akan dikirim otomatis ke halaman ataupun profil Facebook yang Anda miliki. Jika tertarik, silakan kunjungi dulu situs http://www.networkedblogs.com/ lalu daftar dulu di sana maka Anda bisa mendapatkan layananya.

3. iFrame Wrapper

Aplikasi ini juga sangat diperlukan bagi Anda yang ingin melakukan pemasaran lewat halaman Facebook. Dengan aplikasi ini Anda bisa mendesain halaman Facebook Anda menjadi lebih powerful, lebih indah dan lebih menarik di mata para fans. Tak hanya itu dengan memanfaatkan layanan dari aplikasi ini, Anda bisa melakukan berbagai promosi dengan efek viral pada halaman Facebook yang Anda miliki.Penggunaan aplikasi ini juga cukup mudah dan cocok untuk semua kalangan. Fungsi utama dari aplikasi ini adalah untuk membantu Anda membuat berbagai menu dan halaman khusus di halaman Facebook yang Anda miliki. Jika tertarik mencobanya silakan kunjungi http://apps.facebook.com/iframewrapper/.

Selanjutnya..

Ada 9 Keberatan Pembeli yang Harus Dihadapi Penjual

Kutipan dari buku Brian Tracy: The Art of Closing The Sale Menurut Brian Tracy, ada 9 keberatan yang musti ditangani oleh penjual

1. Keberatan yang tersembunyi

Keberatan pertama yang anda dapatkan adalah keberatan yang tersembunyi. Pembeli anda sebenarnya memiliki beberapa pertanyaan atas penawaran anda tetapi mereka tidak mengatakan apapun pada anda. Mereka mengangguk-angguk dan mendengarkan dengan perhatian, tetapi anda tidak mendapatkan umpan balik dari mereka tentang sejauhmana anda maju dan seberapa baik anda memberikan penjelasan.

Solusi untuk mengatasi hal ini adalah dengan membiarkan calon pembeli anda berbicara lebih banyak. Gunakan pertanyaan terbuka, condongkan tubuh anda ke depan, dan dengarkan dengan baik jawaban mereka. Semakin sering calon pembeli mendapatkan kesempatan untuk menjawab pertanyaan anda, semakin besar peluang mereka akan mengatakan apa yang menghambat mereka membeli apa yang anda jual.

2. Alasan-alasan

Bentuk keberatan yang kedua adalah alasan-alasan. Alasan-alasan ini biasanya adalah reaksi naluriah pada setiap langkah penjualan. Misalnya,
”Oh, kita sudah punya kok.”
”Saat ini kita belum tertarik untuk itu.”

Semua itu adalah alasan. Semua itu tidak benar-benar serius. Penjual yang unggul akan mengangguk, tersenyum, dan menyetujuinya, dan kemudian mengajukan pertanyaan untuk mengambil kendali pembicaraan. Cara terbaik untuk menangani setiap penolakan awal, termasuk alasan dan reaksi sesaat adalah dengan berkata seperti ini,

” Oh, tidak apa-apa, kebanyakan orang dalam situasi ini juga mengatakan hal yang sama ketika saya menghubungi mereka. Tetapi justru sekarang mereka adalah pelanggan kami yang paling baik yang merekomendasikan kami pada teman-teman mereka.”

Tanggapan ini akan langsung mengalihkan fokus dari produk anda kepada pelanggan yang merasa puas. Cara ini hampir selalu akan memicu tanggapan yang anda tunggu-tunggu dari mereka seperti:

”Oh ya? Seperti apa sih ?”

3. Keberatan dengan Niat Buruk

Lalu ada yang disebut dengan keberatan dengan niat buruk. Ketika kita bertemu dengan banyak orang, terkadang kita akan menghadapi orang yang tidak puas atau marah dengan situasi mereka. Karena mereka tidak bisa mengungkapkannya pada atasan atau pasangan mereka, Mereka melampiaskannya pada penjual yang ramah.

Orang-orang ini cenderung bersikap dan berperilaku negative. Mereka akan mengkritik produk anda atau membandingkannya secara tidak adil dengan pesaing anda. Kadangkala mereka menyiratkan bahwa harga yang anda tawarkan terlalu mahal atau produk anda kualitasnya tidak cukup baik.

Cara yang baik untuk menangani keberatan dengan niat buruk ini adalah dengan menyadari bahwa sebenarnya anda bukanlah sasaran yang dimaksudkannya. Orang yang sedang anda ajak bicara saat ini sedang memiliki masalah yang tidak ada urusannya dengan anda. Anda hanya kebetulan berada di persimpangan emosi antara dirinya dengan factor-faktor lain dalam hidupnya. Tugas anda sebagai penjual professional, adalah untuk tetap tenang, percaya diri, positif, dan sopan. Seringkali sikap ini akan melembutkan sikap negative calon pembeli dan pada akhirnya akan mendorongnya untuk lebih terbuka pada anda.

4. Meminta Informasi

Keberatan keempat yang paling umum adalah meminta informasi. Hal ini adalah jenis keberatan terbaik yang bisa anda dengar, karena anda tahun bagaimana menjawabnya sebaik atau bahkan lebih baik dari bagian lain presentasi anda. Kapanpun seorang calon pembeli meminta informasi tentang hasil atau manfaat yang bisa diperoleh dari produk atau jasa yang anda jual dan bagaimana mereka bisa memperolehnya, maka itu berarti anda berada dalam posisi yang sangat baik untuk menutup penjualan.

Gunakan semua keterampilan anda dalam menangani keberatan. Sambutlah keberatan itu. Utarakan pujian atas pertanyaan yang mereka ajukan. Dan jawablan dengan lengkap yang diakhiri dengan kata,

“apakah pertanyaan anda sudah terjawab sekarang?”
5. Keberatan untuk Pamer

Jenis keberatan yang lain adalah keberatan untuk pamer. Kadangkalan calon pembeli mencoba menunjukkan pada kita seberapa banyak yang ia tahu tentang produk kita, Mereka melakukan pengamatan yang cangging atau mengajukan pertanyaan yang kompleks tentang produk, jasa, atau industri kita.

Ketika ini terjadi, tanggapi dengan merendahkan diri. Tunjukkan bahwa anda sangat terkesan dengan apa yang sudah diketahui oleh calon pembeli. Dengarkan lebih banyak dan biarkan calon pembeli lebih banyak berbicara. Tunjukkan sikap menyetujui dan sopan. Ingatlah, ketika kita merasa penting dengan mendengarkan dengan penuh perhatian, ia akan cenderung bersikap lebih hangat pada anda.

6. Keberatan Subyektif

Jenis keberatan keenam yang paling umum adalah keberatan subyektif atau pribadi. Keberatan ini ditujukan kepada anda sebagai penjual. Calon pembeli mungkin akan mengatakan.”Anda sepertinya sudah mahir dalam bidang ini ya?” atau “wah, anda pasti mendapat untung besar menjual produk ini.”

Kapanpun seseorang menjadi kritis pada anda, itu bisa jadi merupakan tanda bahwa anda terlalu banyak bicara tentang diri anda. Prospek ini mencoba untuk sedikit menjatuhkan anda dengan mengkritik penampilan atau perilaku anda.

Ketika anda menyadari telah terlalu banyak bicara tentang perusahaan, produk, atau diri anda sendiri, berhentilah dan ajukan pertanyaan. Mulailah bicara tentang pelanggan. Ajukan pertanyaan tentang apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan. Buat pelanggan ini menjadi pusat dari perhatian anda, maka keberatan itu akan berhenti dengan sendirinya.

7. Keberatan Obyektif

Anda mungkin juga akan mendengar keberatan obyektif atau factual. Keberatan ini ditujukan pada produk anda dan janji yang anda buat dalam kaitannya dengan apa yang akan anda lakukan pada pelanggan. Prospek mungkin akan berkata, ”Saya rasa itu tidak akan memberikan apa yang kami inginkan.” atau ”Cukup baik, tetapi tidak cukup memuaskan.”

Bila anda bisa menjawan keberatan obyektif, umumnya anda akan segera menutup penjualan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memberikan kesaksian, bukti lain yang memperjelas bahwa produk yang anda tawarkan akan memenuhi janjinya. Yakinkan calon pembeli bahwa ia akan mendapatkan manfaat yang anda janjikan maka anda akan mempermudahnya membeli.

8. Penolakan umum penjualan

Jenis keberatan kedelapan adalah apa yang kita sebut dengan penolakan umum penjualan. Hal ini selalu muncul di awal presentasi. Sampai anda menetralisir penolakan umum ini, calon pembeli akan mendengarkan presentasi anda dengan setengah hati.

Turunkan penolakan awal dengan melakukan pendekatan. Katakan ” Tuan Calon Pembeli, terima kasih atas waktu yang diberikan. Harap tenang, saya tidak akan menjual apapun pada anda hari ini. Yang saya inginkan adalah bertanya pada anda beberapa pertanyaan dan untuk melihat apakah ada kemungkinan perusahaan saya bisa membantu anda mencapai sasaran anda dengan efektif. Apakah ini bisa diterima?”

Ketika prospek merasa santai dan mengijinkan anda mengajukan pertanyaan, anda segera mulai dengan pertanyaan terbuka yang sudah anda siapkan sebelumnya untuk mengkualifikasi calon pembeli akan kebutuhannya.

9. Jalan Terakhir

Keberatan paling umum yang terakhir adalah jalan terakhir. Anda telah memberikan presentasi, dan calon pembeli anda melihat dengan jelas manfaat produk bagi dirinya. Ia tahu dan memahami apa yang anda jual dan seberapa banyak yang anda minta. Ia hampir melakukan pembelian, tetapi ia masih mengalami keraguan.

“Bagaimana saya tahu saya mendapatkan harga yang pantas?” mungkin ia akan berkata demikian. Atau “Anda yakin ini adalah tawaran yang terbaik?” dengarkan dengan rasa hormat; kemudian yakinkan calon pembeli anda bahwa tawaran anda adalah yang terbaik, pada harga yang pantas, dan semua orang yang pernah membelinya merasa senang.

Dengan menginventarisir semua jenis keberatan yang biasa muncul dari pelanggan, maka anda akan dengan mudah mengatasinya dan mampu melakukan CLOSSING ORDER dengan baik.

Selanjutnya..

Langkah-langkah Penjualan yang Efektif

Bicara soal direct selling (penjualan langsung), tidak terlepas dari bayangan wajah Irene F. Mogkar, Mr. Mokallu, Mr. Ferry (alm) dan Mr. Prabaharan. Tigaraksa Satria (tbk) yang telah menanamkan pengalaman berharga tentang saya dalam mengubah cara berfikir dan cara bertindak. Bagaimana melakukan negosiasi yang baik dengan orang-orang di sekeliling kita, bahkan dengan orang yang baru kita kenal sekalipun. Dan...sesuatu yang sangat tertanam dalam diri saya, adalah rasa percaya diri yang LUAR BIASA walaupun terlahir dari kalangan BIASA.

Langkah-langkah penjualan atau banyak dikenal dengan istilah steps selling, merupakan teknik penjualan yang harus dilakukan oleh seorang penjual pada saat menawarkan produknya. Langkah-langkah penjualan ini merupakan rangkaian kegiatan yang tidak bisa dipisahkan satu persatu, atau menjadi bagian yang saling berkaitan. Dia tidak bisa berdisi sendiri. Keberhasilan sebuah penjualan yang dikenal dengan istilah clossing order sangat ditentukan oleh sejauh mana seorang marketer dalam melakukan negosiasi penjualan.

Inilah penjualan efektif. Penjualan efektif diartikan sebagai keberhasilan Anda untuk menemukan pelanggan baru dan mengubah pelanggan tersebut menjadi pelanggan tetap yang akan dengan teratur dan terus menerus memesan barang-barang dari Anda.

Ada banyak teori yang mengajarkan tentang berbagai langkah penjualan. Umumnya teori yang diajarkan menyebutkan ada sedikitnya 7 langkah penjualan efektif dalam sistem penjualan  direct selling. Dari beberapa literatur yang saya adopsi dan hasil refleksi yang diajarkan oleh Irene F. Mogkar (1996 - 1998), ada 10 langkah penjualan yang harus dilakukan oleh seorang tenaga penjual. Kesepuluh langkah tersebut adalah sebagai berikut :

1. PRODUK KNOWLEDGE ( pengetahuan tentang produk )
sebelum berjualan sebaiknya seorang penjual mengetahui luar dalam produk yang akan dijualnya, harganya, spesifikasi produk, kelebihan dan kekurangannya, cara guna pakainya, dan perbedaan dengan produk pesaingnya (baca selengkapnya tentang produk dibrosurnya )

2. PROSPECTING ( pangsa pasarnya )
setelah mengetahui produknya sekarang kita mengarah pada sasaran penjualan yaitu midle to high class, modern, pengusaha, perkantoran, perumahan elite, pertokoan, tempat peribadahan, instansi pemerintah etc.

3. APPROUCH (pendekatan/SKSD)

setelah sudah sampai pada sasaran kita akan bertemu dengan calon pelanggan maka mulailah kita dengan senyum, ramah-tamah, lakukan pendekatan dengan cara DOOR ENTRY (cara masuk rumah atau kantor) sebagai berikut :

ucapkan salam ( pagi, siang, malam, spada, assalamualaikum etc )
perkenalkan diri/perusahaan
boleh saya masuk (jeda, menunggu jawaban)
memuji (terima kasih pak/bu, wah lapang betul rumahnya ya pak/bu)
cari informasi/data base

4. ESTABLISH TO NEEDS ( menciptakan kebutuhan )
agar tercipta kebutuhan pakailah tehnik bertanya/question tekhnic dengan cara 5W+1H (what, who, where, when, why + how) 5W = masalah + 1 H solusinya kalau masalah calon pelanggan bisa diatasi sudah pasti mereka akan minat beli.

Disini, calon customer sebenarnya sudah bisa dilihat apakah dia berminat atau tidak untuk membeli. Jika pada saat memunculkan kebutuhan tidak tergali, sebaiknya anda harus mengambil sikap untuk membuat appointment. Buying signal dari calon customer bisa dilihat baik dari bahasa tubuh maupun ungkapan bernada keberatan. Hampir bisa dipastikan bahwa calon customer bukan seorang decission maker (pengambil keputusan).

Mengatasi masalah tersebut, anda sebagai penjual cukup melakukan janji dengan calon customer. Misal bisa anda ajukan pertanyaan seperti ini. Dalam Hal ini, biasanya yang memutuskan Bapak atau Ibu?. Calon customer pasti akan menjawab jujur siapa yang sebenarnya menjadi decission maker. INGAT, "jangan pernah lakukan presentasi produk di hadapan calon customer yang tidak memiliki kekuasaan untuk memutuskan".

5. PRESENTATION ( memperagakan produknya )
Calon pelanggan sekarang membeli suatu barang ingin lihat langsung cara guna pakainya kelebihan dan kekurangannya dibandingkan dengan produk yang ada dipasaran apakah lebih unggul/berkualitas, makanya perlu pembuktian dengan cara alatnya diperagakan langsung (demo). Lakukan presentasi dengan variasi mengajukan kalimat "selama ini.....", berbicara kerugiannya, solusinya/jalan keluar sehingga calon pelanggan mengerti mana yang lebih menguntungkan dan merugikan sampai pada titik butuh dan memilih dan memutuskan cara yang terbaiknya.

"INGAT", seorang calon pembeli (customer) bukan hanya membeli sesuatu karena tingkat kebutuhan, bisa juga karena tingkat emosi (gengsi). Olek karenanya, sejauh mana anda teruji menjadi marketing yang handal, adalah pada sejauh mana anda mampu membangkitkan EGO customer. Customer bisa membeli karena egonya dan akan mempertahankan dengan LOGIKAnya.

Lebih jauh tentang BUYING SIGNAL silahkan klik link ini

6. HANDLING OBJECTION (Mengatasi Keberatan)

Keberatan/objection (dalam arti penolakan untuk membeli) merupakan hak customer sepenuhnya. Akan tetapi, sebenarnya tanda-tanda keberatan sebenarnya bisa difahami oleh penjual sebelum dilakukan presentasi. Bentuk keberatan bisa dikategorikan keberatan ringan bisa juga berat, tergantung pada kondisinya. Munculnya keberatan bisa juga dikarenakan presentasi produk yang anda tawarkan sedikitpun tidak mampu memunculkan tingkat kebutuhan (eshtablish to need). (Bentuk-bentuk keberatan, silahkan klik link ini)

Jika sudah terlanjur keberatan muncul di langkah setelah presentasi, maka sebaiknya anda jangan membuat kesan untuk memaksa menerima saran anda. Lakukan upaya untuk membangkitkan kembali Emosi calon customer. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang sifatnya menjawab keraguan calon customer.

"INGAT" catatlah dalam buku agenda anda setiap keberatan yang muncul, kemudian diskusikan dengan rekan kerja atau manajer anda dalam mengatasi keberatan. Sehingga, jika anda menemukan kembali keberatan yang sama, anda bisa mengatasinya dengan baik. (Jenis-jenis keberatan bisa diinventarisir sebelum anda melakukan presentasi)

7. CLOSING ORDER (menutup penjualan)

Setelah bernegosiasi anda harus sudah menyiapkan SO (sign order ) surat pemesanan dan langsung menuliskan seperti kata2 berikut ini :
~ saya buat atas nama bapak atau ibu ya?.....
~ saya buat yang cash atau kredit pak ya?......
~ bapak yang ambil 6bulan atau yang 12 bulan pak ya?......
~ saya kirim pagi ini atau sore nanti bu ya?.....
~ boleh saya fotocopy ktp-nya pak buat pengisian data........
~ pembayaran/DP mau dengan kartu kredit atau tunai pak....
~ form pemesanannya ditandatangin dengan pulpen saya atau bapak/ibu?........
~ terimakasih banyak pak ternyata rezki saya ada dirumah bapak semoga rezekinya semakin bertambah pak/bu ya setelah bantu saya hari ini...amin (agar costomer tidak mudah membatalkannya)

8. GETTING REFFERAL (mengunjungi ulang)

Seorang penjual, tidak boleh berbangga dan seneng dulu untuk kemudian langsung pulang. Ingat, target penjualan anda bukan hanya satu, tapi masih banyak. Minta data nama dari customer kita siapa saja yang akan membeli lagi produk yang kita tawarkan. Gunakan kalimat yang bernada membantu customer, dan jangan bersifat memaksa. Misal, "Pak/bu, jika produk ini sangat bermanfaat untuk keluarga ibu, kira-kira siapa lagi orang terdekat Bapak/Ibu yang bisa saya bantu dengan informasi ini, Mungkin bisa bapak sebutkan nama dan nomor yang bisa dihubungi".

9. AFTER SALES SERVICE (Layanan Purna Jual)

10.

Selanjutnya..

Rencana Bisnis, What's Up...?

Nilai utama dari rencana bisnis Anda adalah membuat garis besar tertulis yang mengevaluasi segala aspek kelangsungan hidup ekonomi dari upaya bisnis Anda termasuk uraian dan analisis terhadap prospek bisnis Anda.

Mengingat pelatihan ini dipecah kedalam dua belas aspek terpenting untuk dipertimbangkan dalam memulai bisnis, maka rencana bisnis dapat mengikuti format yang serupa ini. Termasuk dalam sesi ini dan di setiap sesi berikutnya adalah contoh bagan besar rencana bisnis yang mencakup setiap subjek. Ketika Anda menggabungkan seluruhnya bersama, maka Anda akan memiliki model awal untuk keseluruhan rencana.

Rencana bisnis adalah suatu langkah penting yang perlu diambil oleh pengusaha bijaksana, tanpa memandang ukuran bisnis. Langkah ini terlalu sering diabaikan, namun kami akan mempermudah bagi Anda dengan menyediakan sebuah format untuk membangun rencana sambil Anda mengikuti pelatihan ini.

Mengapa Kita Harus Menyiapkan Rencana Bisnis

Rencana bisnis dapat sangat berbeda-beda. Berbagai perpustakaan dan toko buku Anda bisa menemukan buku-buku berisi format rencana bisnis. Namun pelatihan ini adalah tempat yang berguna untuk memulai. Dari sini lalu Anda akan bisa merancang satu rencana bisnis yang ideal bagi perusahaan Anda.

Nilai utama dari rencana bisnis Anda adalah membuat garis besar tertulis yang mengevaluasi segala aspek kelangsungan hidup ekonomi dari upaya bisnis Anda termasuk uraian dan analisis terhadap prospek bisnis Anda.

Mengingat pelatihan ini dipecah kedalam dua belas aspek terpenting untuk dipertimbangkan dalam memulai bisnis, maka rencana bisnis dapat mengikuti format yang serupa ini. Termasuk dalam sesi ini dan di setiap sesi berikutnya adalah contoh bagan besar rencana bisnis yang mencakup setiap subjek. Ketika Anda menggabungkan seluruhnya bersama, maka Anda akan memiliki model awal untuk keseluruhan rencana.

Apa Saja yang Harus Dihindari di dalam Rencana Bisnis Anda

Menetapkan beberapa pembatasan yang layak terhadap beberapa proyeksi jangka panjang pada masa mendatang. (Jangka panjang berarti lebih dari setahun.) Lebih baik bertahan dengan sejumlah tujuan jangka pendek dan mengubah rencana itu selagi bisnis Anda berjalan. Terlalu sering, rencana bisnis jangka panjang tidak bermakna apa-apa karena realitas bisnis Anda dapat berbeda dari konsep awal Anda.

Hindari optimisme. Kenyataannya, untuk mengimbangi optimisme, berlakulah sangat konservatif dalam meramalkan kebutuhan modal, ketepatan waktu, penjualan, dan laba. Hanya sedikit rencana bisnis yang dengan tepat menunjukkan seberapa banyak uang dan waktu yang dibutuhkan.

Janganlah mengabaikan untuk merinci bagaimana strategi Anda ketika Anda tertimpa kemalangan bisnis. Gunakan bahasa yang sederhana dalam menjelaskan segala persoalan. Buatlah mudah dibaca dan dimengerti. Jangan sepenuhnya tergantung pada keunikan bisnis Anda atau bahkan pada penemuan yang telah memperoleh hak paten. Keberhasilan mendatangi mereka yang memulai bisnis dengan ekonomi yang bagus dan tidak selalu dari penemuan yang hebat.

Berikut ini adalah beberapa topik yang disarankan dan dapat Anda sesuaikan untuk rencana Anda:

• Visi: Ini adalah bagan ringkas dari apa saja maksud dan tujuan bisnis Anda.
• Orang-orang: Sebegitu jauh, unsur terpenting di dalam keberhasilan Anda adalah diri Anda sendiri. Fokuskan bagaimana menerapkan pengalaman Anda sebelumnya sendiri ke bisnis baru Anda. Siapkan daftar riwayat hidup diri Anda sendiri dan setiap orang yang akan terlibat dalam memulai bisnis. Dasarkan pada fakta dan hindari penipuan. Bagian dari rencana bisnis Anda ini akan dibaca dengan sangat teliti oleh mereka yang berhubungan dengan Anda, termasuk pemberi pinjaman, investor, dan vendor. Template untuk menyiapkan riwayat hidup tersedia di perpustakaan Anda, Kinko’s, toko buku, dan Internet di bawah kata kunci “resumes”.
• Namun demikian, Anda tidak mungkin menjadi seseorang yang bukan Anda. Apabila Anda kurang mempunyai kemampuan untuk menjalankan fungsi penting, masukkan ke dalam rencana bisnis Anda. Misalnya, apabila Anda kurang memiliki kemampuan untuk melatih karyawan, masukkan penjelasan bagaimana Anda akan mengganti kekurangan ini. Anda dapat menambahkan mitra ke rencana Anda (dibahas di Bagian 4) atau berencana akan mempekerjakan orang-orang penting yang akan menyediakan ketrampilan yang tidak Anda miliki. Masukkan riwayat hidup dari semua anggota manajemen yang Anda inginkan.
• Profil bisnis Anda: Tentukan dan uraikan bisnis yang Anda inginkan dan pastikan bagaimana Anda berencana untuk melakukannya. Cobalah untuk tetap fokus pada pasar tertentu yang ingin Anda layani.
• Penilaian ekonomi: Sediakan penilaian lengkap tentang lingkungan ekonomi dimana bisnis Anda akan menjadi bagian di dalamnya. Jelaskan bagaimana bisnis Anda akan layak untuk berbagai lembaga pengaturan dan demografi di mana Anda akan berkecimpung di dalamnya. Apabila dianggap layak, sediakan penelitian demografis dan data aliran lalu lintas yang biasanya tersedia dari departemen perencanaan setempat.
• Penilaian arus kas: Masukkan arus kas untuk satu tahun yang akan memasukkan kebutuhan modal Anda Masukkan penilaian Anda tentang apa saja yang bisa keliru dan bagaimana rencana Anda dalam menangani segala kesulitan.
• Masukkan rencana pemasaran dan rencana perluasan Anda.
• Bacalah website pemerintah yang berguna seperti Small Business Administration. Bacalah “Sumber Daya” di homepage dari website ini.

Enam Langkah Menuju Rencana Bisnis Besar

Para pengusaha yang baru memulai bisnis seringkali mengalami kesulitan dalam menulis rencana bisnis. Pelatihan ini akan membantu Anda dalam berbagai cara, jadi jangan lewatkan alat perencanaan ini! Untuk memudahkan Anda, disini ada enam langkah yang akan menghasilkan sebuah rencana yang layak untuk Anda:

1. Tuliskan konsep dasar bisnis Anda.
2. Kumpulkan semua data yang ada tentang kelayakan dan spesifikasi tentang konsep bisnis Anda.
3. Fokuskan dan perhalus konsep berdasarkan data yang telah Anda kumpulkan.
4. Uraikan spesifikasi bisnis Anda. Penggunaan pendekatan “Apa, di mana, mengapa, bagaimana” mungkin berguna.
5. Tempatkan rencana Anda ke dalam bentuk formulir yang mewajibkan, sehingga rencana itu tidak hanya menyediakan wawasan dan fokus saja, melainkan juga menjadi alat penting dalam menangani hubungan bisnis yang mungkin akan sangat penting bagi Anda.
6. Lakukan kajian ulang terhadap contoh rencana yang telah kami sediakan dan download-lah format kosong ke dokumen MS Word. Isilah formulir ini selagi Anda mengikuti pelatihan

Selanjutnya..