INFO ANYAR | UAS Mata Kuliah Hukum Bisnis dilaksanakan tanggal 10-06-2016 pukul 14.00 - 15.30 | RKAKL Online Klik Disini | Chek in Online Garuda Klik Disini | Cek Garuda Miles Klik Disini | Materi MK Hukum Bisnis, Lihat Pada Menu Materi Kuliah Hkm. Bisnis |

11 Agustus 2012

Buying Signal dan Mengatasi Keberatan Customer

Ada beberapa faktor yg perlu diperhatikan oleh penjual agar benar benar demonya membuahkan hasil yang maksimal (closing order) diantaranya sebagai berikut :

TANDA-TANDA MINAT MEMBELI (buying signal)

~ tanya harga
~ tanya suku cadang
~ tanya service
~ tanya purna jualnya
~ tanya spesifikasi produk
~ tanya garansi
etc

Tanda tersebut diatas dari calon pelanggan bukan dari ucapan sipenjual, untuk memancing agar timbul pertanyaan tersebut gunakan trial closing ( TC ) mencoba menutup setiap step demonstrasi produk kita sebanyak min 7x berulang2 dengan seperti ini calon pelanggan merasa terpojok dan akan jadi bertanya. Adapun contoh TC sebagai berikut :

  • menurut bpk setuju pilih cara yang lama atau yang baru ya?....
  • inilah alat yang bpk cari selama ini sudah ada dirumah betulkan pak?....
  • sudah saatnya bpk memiliki alat ini, setujukan pak?....
  • seandainya jika alat ini ada dirumah bpk senang memakainya?....
  • ntar yang ditraining cara pakainya bpk atau ibu ya?.....
  • saya kirim satu atau dua pak ya?
  • sekalian yang baru aja pak ya saya krm agar bisa langsung bersih2.....
  • inilah alat yang bapak butuhkan untuk dirumah......
  • gimana pak kita pesan sekarang?.....
  • etc

gunanya TC adalah untuk melihat sejauhmana tingkat interest/minat calon pelanggan tersebut terhadap demonstrasi yang kita lakukan ( responnya ) serius atau asas mamfaat saja

2. TANDA-TANDA DAN ATASI KEBERATAN (handling objection )

Setelah kita sudah sampai pada tahap bernegosiasi pasti akan timbul masalah yaitu keberatan mengenai harga nya tetapi seorang penjual tetap tersenyum dan santai tapi tetap mau menyelesaikan masalah tersebut dengan secepatnya tanpa harus membuat calon pelanggan kecewa dengan kemudahan2 harga yang terbaiknya, dalam bernegosiasi calon pelanggan tetap mengatakan mahal berarti tanda keberatan besar muncul yang harus dilakukan oleh sipenjual adalah tutup negosiasi dan melanjutkan pada step berikutnya dalam demonstrasi ( mamfaat produk yang lainnya ) dan seterusnya sampai berubah menjadi keberatan kecil dan closing. arti dari Demonstrasi adalah suatu seni mempengaruhi calon pelanggan dengan mamfaat produk sehingga terciptanya suatu kebutuhan sehingga costomer dapat memutuskan untuk membeli pada saat itu juga ( it's now )

1. KEBERATAN BESAR 2. KEBERATAN KECIL
~ mahal
~ tunggu bapak / ibu / kompromi dulu
~ tidak butuh
~ tidak punya uang
~ masih banyak kreditan
~ minggu depan aja
~ masih banyak keperluan
~ minta diskon/hadiah
~ tinggalkan kartu nama

~ kapan-kapan
~ tunggu gaji ke 13
~ gak ada yang pakai
~ bulan depan aja
~ anak kuliahan
~ habis jual mobil dulu
~ anak sekolahan etc
etc

Reaksi:

2 komentar: