Langkah-langkah Penjualan yang Efektif

Bicara soal direct selling (penjualan langsung), tidak terlepas dari bayangan wajah Irene F. Mogkar, Mr. Mokallu, Mr. Ferry (alm) dan Mr. Prabaharan. Tigaraksa Satria (tbk) yang telah menanamkan pengalaman berharga tentang saya dalam mengubah cara berfikir dan cara bertindak. Bagaimana melakukan negosiasi yang baik dengan orang-orang di sekeliling kita, bahkan dengan orang yang baru kita kenal sekalipun. Dan...sesuatu yang sangat tertanam dalam diri saya, adalah rasa percaya diri yang LUAR BIASA walaupun terlahir dari kalangan BIASA.

Langkah-langkah penjualan atau banyak dikenal dengan istilah steps selling, merupakan teknik penjualan yang harus dilakukan oleh seorang penjual pada saat menawarkan produknya. Langkah-langkah penjualan ini merupakan rangkaian kegiatan yang tidak bisa dipisahkan satu persatu, atau menjadi bagian yang saling berkaitan. Dia tidak bisa berdisi sendiri. Keberhasilan sebuah penjualan yang dikenal dengan istilah clossing order sangat ditentukan oleh sejauh mana seorang marketer dalam melakukan negosiasi penjualan.

Inilah penjualan efektif. Penjualan efektif diartikan sebagai keberhasilan Anda untuk menemukan pelanggan baru dan mengubah pelanggan tersebut menjadi pelanggan tetap yang akan dengan teratur dan terus menerus memesan barang-barang dari Anda.

Ada banyak teori yang mengajarkan tentang berbagai langkah penjualan. Umumnya teori yang diajarkan menyebutkan ada sedikitnya 7 langkah penjualan efektif dalam sistem penjualan  direct selling. Dari beberapa literatur yang saya adopsi dan hasil refleksi yang diajarkan oleh Irene F. Mogkar (1996 - 1998), ada 10 langkah penjualan yang harus dilakukan oleh seorang tenaga penjual. Kesepuluh langkah tersebut adalah sebagai berikut :

1. PRODUK KNOWLEDGE ( pengetahuan tentang produk )
sebelum berjualan sebaiknya seorang penjual mengetahui luar dalam produk yang akan dijualnya, harganya, spesifikasi produk, kelebihan dan kekurangannya, cara guna pakainya, dan perbedaan dengan produk pesaingnya (baca selengkapnya tentang produk dibrosurnya )

2. PROSPECTING ( pangsa pasarnya )
setelah mengetahui produknya sekarang kita mengarah pada sasaran penjualan yaitu midle to high class, modern, pengusaha, perkantoran, perumahan elite, pertokoan, tempat peribadahan, instansi pemerintah etc.

3. APPROUCH (pendekatan/SKSD)

setelah sudah sampai pada sasaran kita akan bertemu dengan calon pelanggan maka mulailah kita dengan senyum, ramah-tamah, lakukan pendekatan dengan cara DOOR ENTRY (cara masuk rumah atau kantor) sebagai berikut :

ucapkan salam ( pagi, siang, malam, spada, assalamualaikum etc )
perkenalkan diri/perusahaan
boleh saya masuk (jeda, menunggu jawaban)
memuji (terima kasih pak/bu, wah lapang betul rumahnya ya pak/bu)
cari informasi/data base

4. ESTABLISH TO NEEDS ( menciptakan kebutuhan )
agar tercipta kebutuhan pakailah tehnik bertanya/question tekhnic dengan cara 5W+1H (what, who, where, when, why + how) 5W = masalah + 1 H solusinya kalau masalah calon pelanggan bisa diatasi sudah pasti mereka akan minat beli.

Disini, calon customer sebenarnya sudah bisa dilihat apakah dia berminat atau tidak untuk membeli. Jika pada saat memunculkan kebutuhan tidak tergali, sebaiknya anda harus mengambil sikap untuk membuat appointment. Buying signal dari calon customer bisa dilihat baik dari bahasa tubuh maupun ungkapan bernada keberatan. Hampir bisa dipastikan bahwa calon customer bukan seorang decission maker (pengambil keputusan).

Mengatasi masalah tersebut, anda sebagai penjual cukup melakukan janji dengan calon customer. Misal bisa anda ajukan pertanyaan seperti ini. Dalam Hal ini, biasanya yang memutuskan Bapak atau Ibu?. Calon customer pasti akan menjawab jujur siapa yang sebenarnya menjadi decission maker. INGAT, "jangan pernah lakukan presentasi produk di hadapan calon customer yang tidak memiliki kekuasaan untuk memutuskan".

5. PRESENTATION ( memperagakan produknya )
Calon pelanggan sekarang membeli suatu barang ingin lihat langsung cara guna pakainya kelebihan dan kekurangannya dibandingkan dengan produk yang ada dipasaran apakah lebih unggul/berkualitas, makanya perlu pembuktian dengan cara alatnya diperagakan langsung (demo). Lakukan presentasi dengan variasi mengajukan kalimat "selama ini.....", berbicara kerugiannya, solusinya/jalan keluar sehingga calon pelanggan mengerti mana yang lebih menguntungkan dan merugikan sampai pada titik butuh dan memilih dan memutuskan cara yang terbaiknya.

"INGAT", seorang calon pembeli (customer) bukan hanya membeli sesuatu karena tingkat kebutuhan, bisa juga karena tingkat emosi (gengsi). Olek karenanya, sejauh mana anda teruji menjadi marketing yang handal, adalah pada sejauh mana anda mampu membangkitkan EGO customer. Customer bisa membeli karena egonya dan akan mempertahankan dengan LOGIKAnya.

Lebih jauh tentang BUYING SIGNAL silahkan klik link ini

6. HANDLING OBJECTION (Mengatasi Keberatan)

Keberatan/objection (dalam arti penolakan untuk membeli) merupakan hak customer sepenuhnya. Akan tetapi, sebenarnya tanda-tanda keberatan sebenarnya bisa difahami oleh penjual sebelum dilakukan presentasi. Bentuk keberatan bisa dikategorikan keberatan ringan bisa juga berat, tergantung pada kondisinya. Munculnya keberatan bisa juga dikarenakan presentasi produk yang anda tawarkan sedikitpun tidak mampu memunculkan tingkat kebutuhan (eshtablish to need). (Bentuk-bentuk keberatan, silahkan klik link ini)

Jika sudah terlanjur keberatan muncul di langkah setelah presentasi, maka sebaiknya anda jangan membuat kesan untuk memaksa menerima saran anda. Lakukan upaya untuk membangkitkan kembali Emosi calon customer. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang sifatnya menjawab keraguan calon customer.

"INGAT" catatlah dalam buku agenda anda setiap keberatan yang muncul, kemudian diskusikan dengan rekan kerja atau manajer anda dalam mengatasi keberatan. Sehingga, jika anda menemukan kembali keberatan yang sama, anda bisa mengatasinya dengan baik. (Jenis-jenis keberatan bisa diinventarisir sebelum anda melakukan presentasi)

7. CLOSING ORDER (menutup penjualan)

Setelah bernegosiasi anda harus sudah menyiapkan SO (sign order ) surat pemesanan dan langsung menuliskan seperti kata2 berikut ini :
~ saya buat atas nama bapak atau ibu ya?.....
~ saya buat yang cash atau kredit pak ya?......
~ bapak yang ambil 6bulan atau yang 12 bulan pak ya?......
~ saya kirim pagi ini atau sore nanti bu ya?.....
~ boleh saya fotocopy ktp-nya pak buat pengisian data........
~ pembayaran/DP mau dengan kartu kredit atau tunai pak....
~ form pemesanannya ditandatangin dengan pulpen saya atau bapak/ibu?........
~ terimakasih banyak pak ternyata rezki saya ada dirumah bapak semoga rezekinya semakin bertambah pak/bu ya setelah bantu saya hari ini...amin (agar costomer tidak mudah membatalkannya)

8. GETTING REFFERAL (mengunjungi ulang)

Seorang penjual, tidak boleh berbangga dan seneng dulu untuk kemudian langsung pulang. Ingat, target penjualan anda bukan hanya satu, tapi masih banyak. Minta data nama dari customer kita siapa saja yang akan membeli lagi produk yang kita tawarkan. Gunakan kalimat yang bernada membantu customer, dan jangan bersifat memaksa. Misal, "Pak/bu, jika produk ini sangat bermanfaat untuk keluarga ibu, kira-kira siapa lagi orang terdekat Bapak/Ibu yang bisa saya bantu dengan informasi ini, Mungkin bisa bapak sebutkan nama dan nomor yang bisa dihubungi".

9. AFTER SALES SERVICE (Layanan Purna Jual)

10.